El arte de negociar

Todo en la vida es negociable, no siempre somos conscientes de la importancia de saber negociar ni del impacto que pueda alcanzar una solución en términos de reducción de costos, salud mental y tiempo efectivo.

Saber negociar nos permite aprender a resolver conflictos o evitarlos, obtener un aumento, lograr un permiso, mantener un entorno familiar saludable, fomentar un clima laboral estimulante, cerrar una venta, lograr un acuerdo comercial, un pacto político, un compromiso comunitario, entre otros; opera en todas las interacciones humanas y favorece la dinámica social y la percepción de justicia evitando juicios y promoviendo soluciones.

 

Sin duda, saber negociar no solo implica tener conocimiento, criterio, experiencia y credenciales, sino también desarrollar el arte de la creatividad y la inventiva para que las soluciones fluyan de manera favorable para beneficio de todas las partes involucradas.

 

Hace algunos años, cuando trabajaba como supervisor de relaciones laborales en Centromin Perú, tuve la enorme satisfacción de participar, probablemente, en las últimas Negociaciones Colectivas entre la empresa y más de 12 sindicatos de obreros que representaban a cerca de 22 000 trabajadores con los que, por entonces, contaba la primera empresa minera del Perú; en una de las tantas sesiones se llegó a un punto de estancamiento e intransigencia entre las partes, fue cuando, a manera de considerar que las soluciones también deben ser creativas e ingeniosas, surgió la idea de compartir un ejemplo de cómo se pueden resolver problemas apelando al ingenio, la voluntad y creatividad.

 

La experiencia estaba narrada en el libro El hombre que calculaba de Malba Tahan, que decía así:

 

«Hacía pocas horas que íbamos sin detenernos cuando nos ocurrió una aventura digna de ser relatada, en la que mi compañero Beremiz, con gran talento, puso en práctica sus habilidades de eximio cultivador del Álgebra. Cerca de un viejo albergue de caravanas medio abandonado, vimos tres hombres que discutían acaloradamente junto a un hato de camellos.

 

Entre gritos e improperios, en plena discusión… se oían exclamaciones: ―¡Que no puede ser!―¡Es un robo! ―¡Pues yo no estoy de acuerdo! El inteligente Beremiz procuró informarse de lo que discutían. ―Somos hermanos, explicó el más viejo, y recibimos como herencia esos 35 camellos. Según la voluntad expresa de mi padre, me corresponde la mitad, a mi hermano Hamed Namur una tercera parte y a Harim, el más joven, solo la novena parte. No sabemos, sin embargo, cómo efectuar la partición y a cada reparto propuesto por uno de nosotros sigue la negativa de los otros dos. Ninguna de las particiones ensayadas hasta el momento, nos ha ofrecido un resultado aceptable. Si la mitad de 35 es 17 y medio, si la tercera parte y también la novena de dicha cantidad tampoco son exactas ¿cómo proceder a tal partición?

 

―Muy sencillo, dijo el Hombre que Calculaba. Yo me comprometo a hacer con justicia ese reparto, más antes permítanme que una a esos 35 camellos de la herencia este espléndido animal que nos trajo aquí en buena hora. En este punto intervine en la cuestión. ―¿Cómo voy a permitir semejante locura? ¿Cómo vamos a seguir el viaje si nos quedamos sin el camello? ―No te preocupes, bagdadí, me dijo en voz baja Beremiz. Sé muy bien lo que estoy haciendo. Cédeme tu camello y verás a qué conclusión llegamos. Y tal fue el tono de seguridad con que le dijo que le entregué sin el menor titubeo mi bello jamal, que, inmediatamente, pasó a incrementar la cáfila que debía ser repartida entre los tres herederos.

 

―Amigos míos, dijo, voy a hacer la división justa y exacta de los camellos, que como ahora ven son 36. Y volviéndose hacia el más viejo de los hermanos, habló así: ―Tendrías que recibir, amigo mío, la mitad de 35, esto es: 17 y medio. Pues bien, recibirás la mitad de 36 y, por tanto, 18. Nada tienes que reclamar puesto que sales ganando con esta división. Y dirigiéndose al segundo heredero, continuó: ―Y tú, Hamed, tendrías que recibir un tercio de 35, es decir 11 y poco más. Recibirás un tercio de 36, esto es, 12. No podrás protestar, pues también tú sales ganando en la división. Y por fin dijo al más joven: ―Y tú, joven Harim Namur, según la última voluntad de tu padre, tendrías que recibir una novena parte de 35, o sea 3 camellos y parte del otro. Sin embargo, te daré la novena parte de 36 o sea, 4. Tu ganancia será también notable y bien podrás agradecerme el resultado. Y concluyó con la mayor seguridad: ―Por esta ventajosa división que a todos ha favorecido, corresponden 18 camellos al primero, 12 al segundo y 4 al tercero, lo que da un resultado ―18 + 12 + 4 ― de 34 camellos. De los 36 camellos sobran por tanto dos. Uno, como saben, pertenece al bagdalí, mi amigo y compañero; otro es justo que me corresponda, por haber resuelto a satisfacción de todos el complicado problema de la herencia.

 

―Eres inteligente, extranjero, exclamó el más viejo de los tres hermanos, y aceptamos tu división con la seguridad de que fue hecha con justicia y equidad. Y el astuto Beremiz ―el Hombre que Calculaba― tomó posesión de uno de los más bellos jamales del hato, y me dijo entregándome por la rienda el animal que me pertenecía: ―Ahora podrás, querido amigo, continuar el viaje en tu camello, manso y seguro. Tengo otro para mi especial servicio. Y seguimos camino hacia Bagdad».

 

Resolver conflictos

 

Si el fin último de la negociación es resolver conflictos y si en ese proceso todas las partes aceptan que sus expectativas han sido atendidas, bien vale echar mano de la creatividad y el ingenio del que es digno poseedor el ser humano para buscar soluciones.

 

Parte del clamor popular, tanto en el Perú como en buena parte del mundo, después de satisfacer las necesidades primarias de alimentación, vivienda y educación es el acceso a la justicia, ella es la que acompaña la paz social y el bienestar y forma parte de la inclusión social efectiva que el Estado aún mantiene como agenda pendiente.

 

El tipo de negociación que favorece el desarrollo es la negociación ganar-ganar (win-win); es la que busca que todas las partes se sientan satisfechas con el resultado, sepan que sus expectativas principales fueron atendidas, además, esta tiene un impacto favorable en la propia autoestima de los negociadores como en las organizaciones o grupo de interés que representan.

 

Este tipo de negociación ganar-ganar, requiere cierta dosis de generosidad con la que se confirma que a veces es mejor dar que recibir o que una actitud tolerante genera una respuesta de igual sentido, se requiere actuar de buena fe y prescindir de toda posición de dominio, para concurrir con una actitud conciliatoria que al final desencadenará en un beneficio compartido.

 

California, noviembre 22, 2021

Escrito por: Gustavo Blanco Ocharán

Cofundador de El Jurista-Revista Peruana de Derecho. Primera época.

Compendio El Jurista Nueva Era, vol. 2 (2021)

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